상대방은 모르는 나만의 승리 비결 - 「말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법」(폴커 키츠) -

 

상대방은 모르는 나만의 승리 비결

- 「말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법」(폴커 키츠) -

 

 

---

상대를 움직이는 법

저자

폴커 키츠 지음

출판사

예담 | 2013-12-20 출간

카테고리

자기계발

책소개

논리와 주장은 필요 없다! 상대가 모르게 상대를 움직여라! 베스...

---

 

 

영업을 하거나 회사생활을 하면서 거래처와 결판을 내야 할 때가 있다.

아내와 아이들과 지내면서 의견충돌이 날 때가 있다.

이럴 때면 대부분의 사람들은 자신이 얼마나 옳고 합리적인지 설명하는데 열을 올린다.

하지만 거의 그 결과는 뻔하다.

지난 수십 년을 그래왔으면서도 달라진 것은 없다.

하지만 그런 오랜 지침에 마침표를 찍어준 책이 있다.

물론 한 순간에 모든 것이 바뀐 것은 아니지만 적어도 원인을 찾게 해주었고 가능성을 제시해주었다.

「말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법」(폴커 키츠)

과연, 이 책에 숨겨진 그 비법은 무엇일까.

 

   。

   。

   。

 

 

(출처: 교보문고)

 

 

 

---

 

 

 

어떤 내용이 담겨 있나

 

이 책은 '논리', '감정', '인물', '트릭'이라는 네가지의 주제에 따라 모두 10가지의 상대방의 마음을 움직이는 비결에 대해 소개한다. 각 장마다 저자가 직접 경험했던 에피소드를 소개하며 그에 대한 각각의 비결을 소개하는 형식을 취하고 있다. 전체 목차는 아래와 같다.

 

[목차]

 

프롤로그_ 당신도 로비스트처럼 원하는 것을 얻을 수 있다

-논리-

1. 당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다
사람에게 영향을 미치는 네 가지
두 가지 믿음이 그릇된 길로 이끈다
토론의 독립을 막아라

2. 당신이 무엇을 원하는지 아무도 관심이 없다
언제 논리가 통할까?
어떤 논리가 통할까?
헤드라이트 불빛에 눈이 멀면 안 된다

3. 그럼에도 당신이 원하는 것을 얻어낸다
기적의 약, 공감
장애물은 이렇게 치우자
숨은 해결책을 찾다

-감정-

4. 이성이 아니라 의지를 공략하라
성공을 결정하는 두 가지 규칙
호감을 증폭시켜라

5. 뇌는 게으르다, 그것을 이용하라
상대의 자기애를 활용하라
모르는 사람을 친구로 만들어라
페이스북 원칙을 이용하라

6. 상대의 동기를 연구하고 활용하라
무엇이 사람의 마음을 여는가
돈이 득이 될 때, 해가 될 때
가장 단순한 기본욕구를 채워줘라
몸을 활용하라
나의 공을 숨겨라
유령 칭찬을 해라
이름을 기억하라
브레이크를 작동시켜라

-인물-

7. 올바른 인물을 택하라
막연해서는 안 된다
중간 목표를 잘게 쪼개라

-트릭-

8. 당신의 말발이 먹히게 하라
적시를 노려라
상대의 기분을 활용하라
후광을 두르자

9. 협상하지 말고 조종하라
닻을 내려라
집단 효과를 이용하라
반항심을 자극하라
180도로 바꾼다
문을 이용하라
상과 벌을 활용한다

10. 외적인 것을 공략하라
주변 경로를 쓰는 게 더 낫다
최대한 복잡하게 포장하라
쉽게 움직이는 사람은 누구인가
상대의 기억을 이용하라
잃어야 얻는다
채널을 총동원하라
내 말이 진리가 되는 법

에필로그_ 왜 알고 있으면서도 제대로 써먹지 못하는 걸까

 

 

 

놓치기 아쉬운 문장들

 

성공한 로비스트는 심리 효과를 이용한다. 우리 모두가 가정이나 직장에서 마음껏 활용할 수 있는 전략들이다. 이 전략들로 당신도 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. _p.006

 

우리는 일상생활에서 날마다 경쟁적으로 논리를 펼친다. 상대를 설득시켜 한방에 훅 보낼 방법을 궁리한다. 하지만 안타깝게도 그런 노력을 통해서는 아무것도 얻지 못한다. 우리 일상에서는 논리가 너무 과대평가되고 있다. _p.013

 

토론하지 마라. 상대의 말을 반박하지 마라. 어차피 상대는 자기 생각을 버리지 않는다. 비판하지 마라. _p.154

 

칭찬으로 상대의 마음을 어루만지면 상대는 칭찬을 받은 그 특성에 특히 주의를 기울이게 되고, 그것을 더 키우기 위해 노력하게 된다. 그 칭찬에 어울리는 사람이 되고 싶어 한다. _p.159

 

좋은 쪽이든 나쁜 쪽이든 상대가 중요하게 생각하는 것이 무엇인지 알아내자. 당신이 보기엔 하잘 것 없어도 상대의 입장에서 생각하라. 상대가 중요하게, 긍정적으로 평가하는 특징을 키워 적극 보여주자. 당신을 바라보는 상대의 눈빛이 갑자기 그윽하게 변한 것에 깜짝 놀라게 될 것이다. _p.203

 

 

 

 

오타 리스트

 

p.148_위에서 6째줄: 명학하게 → 명확하게

p.197_위에서 2째줄: 음직일 수 → 움직일 수  

 

 

마치며

 

이 책은 독일의 심리학자이자 로비스트가 쓴 책이다. 심리학자로서, 로비스트로서 상대방의 마음을 읽고 또 움직이는 것은 그 누구보다도 필요한 일이었을 것이다. 그런 저자가 현장에서 직접 경험한 생생한 이야기들이 이 책 곳곳에 가득하다. 한국인에게는 여전히 다소 낯선 독일이라는 나라를 배경으로 펼쳐지는 이야기들이지만 해석이 잘 된 탓일까, 큰 부담없이 읽을 수 있었다.

 

독자들이 이런 류의 책을 읽을 때에는 정답을 원한다. 설명도 필요하기는 하지만 그 모든 설명도 정답을 더 잘 받아들이기 위한 도구로 사용할 뿐이다. 그래서 그 설명이 길어지고 너무 자세해지면 독자들은 지치게 마련이다. 이 책의 아쉬운 점이다. 각 장 초두에 소개된 예제들이 정치권의 이야기가 주를 이루고 있어서인지 다소 길고 잘 이해가 되지 않는 부분도 있다. 극적인 효과를 주기 위해서인 것 같긴 하지만 그다지 극적이지도 않다. 오히려 본문의 작은 예화들이 더 많이 와닿는다.

 

그러나 이 책은 마음에 와닿는다. 지금까지 '이래야 한다, 저래야 한다'는 대인관계나 화술과 관련된 책들이 많이 있었지만 이 책처럼 상대방의 마음을 시원하게 대변해주는 책은 없었던 것 같다. '토론하지 말고 비판하지 말라, 아무리 내가 주장해도 상대는 마음을 바꾸지 않는다'는 말이 그렇다. 우리가 일반적으로 알고 있었던 방법들이 얼마나 어리석은 행동인지를 깨닫게 해주었다. 특히 남자라면 여자에게 설득하고 이해시키기 위해 얼마나 많은 시간을 낭비하는가.

 

지금까지의 자기계발서의 큰 차이가 없지만 그 '작은 차이'가 큰 깨달음을 준 책이다. '음, 이렇게 하면 되겠군'이 아니라, '맞아, 왜 그동안 이 사실을 몰랐을까?'이라는 측면이 더 강하다. 사람의 마음을 움직이는 매카니즘에 대한 설명도 중요하고 도움이 되지만 단 한 마디라도 정곡을 찌르는 말이라면 그 힘이 더 강한 것 같다. 개인적으로 많은 도움이 되어 준 책이다.

 

 

 

 

---

 

 

 

상대방은 모르는 나만의 승리 비결 - 「말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법」(폴커 키츠) -

calamis

(http://calamis.tistory.com)