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마케팅의 패러다임을 바꾸다

- 「SNS 앱경제 시대 유틸리티 마케팅이 온다(제이 베어) -

 

 


SNS 앱경제 시대 유틸리티 마케팅이 온다

저자
제이 배어 지음
출판사
처음북스 | 2013-12-01 출간
카테고리
경제/경영
책소개
소비자가 광고를 믿지 않는 시대 기업은 유용함 즉, 유틸리티로 ...
가격비교

 

성공하는 사람들은 주는 법을 안다.

선천적으로 주는 것을 좋아하는 사람도 있지만 마케팅 차원에서 그러기도 한다.

그들은 1을 주고 9를 받을 줄 안다.

하지만 그렇지 못한 사람들은 1을 손해보지 않으려고 9를 놓친다.

1을 주면 9를 얻을 수 있는 기막힌 마케팅 방법.

 뭐라 딱히 정의내리기는 어렵지만 주는 것을 통해 더 많은 것을 얻는 방법.

유틸리티, Youtility!

그 놀라운 방법에 대해 설명하는 책이 있어 만나보려 한다.

 

   。

   。

   。

 

 

(출처: 알라딘)

 

 

 


 

 

 

어떤 내용이 담겨 있나

 

총 12장으로 구성된 이 책은 컴맹이었던 저자가 유틸리티 기법을 통해 이 분야의 세계적인 전문가로 거듭나는 과정을 흥미진진하게 설명하는 동시에 그것이 어떤 영향력을 가지고 있는지, 그리고 어떻게 독자들에게도 적용될 수있는지를 생생하게 보여준다.

 

[목차]

 

1장 최초상기
어디 있는지 모르는 사람에게는 홍보할 수 없다: 매체 환경의 분화
불신은 최초상기를 갉아먹는다

2장 상위노출
인바운드 마케팅의 부흥, 그리고 그것이 단지 반쪽 이야기밖에 안 되는 이유
너무나 많은 정보는 검색의 지배력을 약화시킨다

3장친구인식
개인적 관계와 상업적 관계가 하나로 섞이다
홍수처럼 쏟아지는 초대 메시지를 극복하는 두 가지 방법
@힐튼서제스트와 실시간 유-틸리티의 힘
피닉스 아동병원의 카시트 도우미, 그리고 망설임 제거가 가진 힘
차민의 앉을래 쪼그릴래 앱과 보편적 질문에 대한 대답이 가진 힘
택시 마이크와 로우테크 유-틸리티의 힘
유-틸리티가 보편적이지 않은 이유
유-틸리티의 세 가지 측면

4장 셀프서비스 정보
결정이 시작되는 순간과 소비자 정보 입력의 홍수
인터넷 상시 접속은 소비자를 수동공격성자로 만든다
영업직의 종말
대화식 동영상을 통해 셀프서비스 정보를 제공하는 라이프 테크놀러지
얼룩 지우기에 대한 셀프서비스 정보를 무료로 나눠주는 클로록스
셀프서비스 정보를 전달하는 빅포파
앤지 리스트: 첫날부터 유-틸리티

5장 극단적 투명성
홀리데이 월드와 스플래싱 사파리: 있는 줄도 몰랐던 질문에 답하기
고객의 기대 수준은 끊임없이 변화한다
맥도날드 캐나다는 숨길 것이 없다
왈비 파커는 자신들이 받은 질문을 가능한 모든 방법으로 답한다
프리저 번즈: 질문에 답하고 산업을 만들다
브랜드 지지자와 함께 질문에 답하기

6장 실시간 적합성
메이저는 매장 지도화 기술로 쇼핑객의 시간을 줄여준다
오프라인에서 보고 온라인에서 구매하는 쇼루밍 현상과의 싸움
밴더빌트의 코치스마트 앱은 코치가 선수들을 안전하게 보호하도록 도와준다
댄 디콘은 팬을 쇼의 일부로 만들었다
스캇 미라클그로는 계절마다 돌아오는 원예 문제를 해결한다
신캡스는 기업이 연간 페이스북 광고 예산을 책정하는 것을 돕는다

자기만의 유-틸리티를 구축하는 여섯 장의 설계도

7장 고객의 욕구를 규명하라
검색엔진 데이터는 고객을 이해하는 데 필요한 지도책이다
소셜 미디어에서의 대화를 통해 고객의 욕구를 밝히다
웹 데이터 분석과 내부 검색은 요즘 무엇이 효과가 있는지 보여준다
고객에게 무엇이 필요한지 물어보라

8장 고객의 욕구를 응용한 마케팅에 연결하라
더 많은 청중에게 도달하려면 마케팅을 잘게 세분화하라

9장 마케팅을 마케팅하라
유-틸리티와 소셜 미디어 사이의 관계
기업에게 가장 중요한 (그런데 자주 경시되는) 청중

10장 유-틸리티를 내부에서 조달하라
맥도날드 캐나다와 상황에 따른 내부 조달
SAP와 자발적 내부 조달
IBM과 지원형 내부 조달
오픈뷰 벤처 파트너스와 의무적 내부 조달

11장 유-틸리티를 프로젝트가 아닌 프로세스로 만들라
내일이면 고객은 어제와 다른 것을 필요로 할지도 모른다
신기술은 유-틸리티의 다양한 변화를 가능하게 한다
좋은 아이디어는 유효기간이 따로 없다

12장 점수를 유지하라
소비 지표
지지와 공유 지표
기회 창출 지표
판매 지표
투자수익률: 노력할 만한 가치가 있는가?

  

(출처: 알라딘)

 

 

놓치기 아쉬운 문장들

 

다른 회사들이 블로그에 홍보성 글을 올리는 것과 달리, 나는 리버풀 앤 스파를 광고하는 문구는 한 마디도 집어넣지 않고 최선을 다해 정직하고 진솔하게 질문에 대한 답만 써나갔다. _p.11

 

여러분이 '유용한' 회사를 만드는 데 집중하면 어떨까? 홍보를 집행하는 대신 정보를 제공하기로 한다면 어떨까? "물고기를 잡아주면 하루치 식량을 주지만, 물고기 잡는 법을 가르쳐주면 평생 식량을 준다"는 말을 들어본 적이 있지 않은가? 마케팅도 똑같다. 물건을 팔면 오늘 한 차례 손님을 얻을 수 있지만, 도움을 주면 평생 고객이 생긴다. _p.23

 

홀리데이 월드는 많은 방문객들이 미처 물어볼 생각도 못한 질문들에 대한 답을 방문객이 정문을 통과하기도 전에 미리 제공하고 있다. _p.105

 

"플랫폼을 새로 만들고 거기에서 신뢰할 만한 전문가가 되면 당신은 말 그대로 무엇이든 팔 수 있습니다. 회사에 하루 종일 상품만 고민하는 사람 말고 이렇게 생각하는 사람이 더 많이 있으면, 그 회사에는 무한한 기회가 열릴 거라고 생각합니다." _p.114

 

사람들이 기꺼이 돈을 낼 만큼 마케팅을 정말 유용하게 만들기 위해, 기업이 반드시 이해해야 하는 것이 두 가지가 있다. 하나는 잠재 고객의 선택을 더 잘 이끌어내기 위해 무엇이 필요한지이고, 다른 하나는 어떻게 하면 그 필요한 것들을 제공해 잠재 고객의 생활을 개선할 수 있는지이다. _p.160

 

"기업은 세 가지 측면에서 표적 고객을 잘 이해해야 합니다. 첫째는 '고객이 어떻게 정보를 발견하고 있는가?'이고, 둘째는 '고객의 소비 취향은 어떠한가?'입니다. 두 번째 질문은 이용 경로나 단말기, 콘텐츠 등으로 더 구체화될 수 있습니다. 마지막으로 세 번째는, '고객이 행동을 취하도록 만드는 동기요인은 무엇인가?'입니다." _p.161

 

오타 리스트

 

이 책에는 심각한 '오타들'이 있다. p.37에서부터 그 비극은 시작된다. 본문 세번째 줄을 보면 '소핑' 하면서라고 '쇼핑'을 잘못 인쇄한 단어가 보인다. 여기만 그런 줄 알았다. 그런데 이 이후에 나오는 '소핑'은 끊이지 않았다. 다 적을 수도 없을만큼 말이다. 그것도 그냥 '소'라고 인쇄되었다면 그나마 나을텐데 한 눈에 봐도 오타인 걸 알아채도록 오른쪽 'ㅗ'는 보이고 왼쪽의 'ㅗ'는 보이질 않는다. 물론 내가 가지고 있는 책만 그럴 수도 있다. 여하간 이런 식의 계속되는 오타는 처음 접해본다. 아마도 출판사측에서도 다음 쇄에서는 해결했으리라 믿고 싶다.

 

p.105_위에서 10째줄: 미래  미리

p.125_아래에서 3째줄: 지지다  지지자  

 

마치며

 

utility vs. youtility

한국어도 그렇지만 영어에도 단어를 가지고 재미있는 아이디어들 만들어내는 경우가 많다. 예를 들어 '님'이라는 글자에 점 하나만 찍으면 '남'이 된다는 것처럼 'impossible'에 점 하나만 찍으면 'I'm possible!'이 된다는 이야기는 이제 많은 사람들이 익히 알고 있다. 이 책의 제목인 '유틸리티'라는 단어도 마찬가지다. 원래 미국에서 'utility'라는 단어는 '전기나 가스, 수도 같은 공공서비스'를 의미(p.23)한다.

 

그러나 이 책을 통해 저자가 강조하는 것은 발음은 똑같지만 일종의 신조어인 'youtility'이다. 이것은 '물건을 팔면 오늘 한 차례 손님을 얻을 수 있지만, 도움을 주면 평생 고객이 생긴다'는 모토에서 시작된 것이다. 그래서 이 '유틸리티 마케팅'은 마케팅을 위아래로 뒤집은 것이다. 기업이 필요로 하는 마케팅이 아니라 고객기 원하는 마케팅인 것이다. 이것은 무료로 제공되면서 매우 유용한 정보를 의미하며, 이를 통해 기업과 고객 사이에 장기적인 신뢰와 유대관계를 구축할 수 있다.

 

사실 회사를 운영하는 사람은 겉으로 표방하는 것이 무엇이 되었든지 간에 수익을 내고 이익을 창출하는 것이 가장 중요한 목표다. 그런 그들에게 무료로 고객에서 무엇인가를 제공하라는 것은 정신나간 짓처럼 보일 수도 있다. 하지만 여기에 답이 있는 것이다. 이제 소비자가 구매 결정을 내리는 방식이 달라졌고 그에 따라 마케팅 방법도 달라져야 하는 것이다. 그래서 저자가 말하는 것이 영어로 도움(Helping)과 판매(Selling)는 딱 두 글자만 다르지만 그 두 글자 때문에 두 단어는 완전히 다른 뜻을 가지고 있다고 말한다. 그리고 도움을 주는 것이 곧 판매로 이어진다는 것이다. 마케팅의 본질적인 변화라는 것이 바로 이것을 의미하는 것은 아닐까.

 

새로운 사업을 런칭하면서 마케팅에 대한 부분이 상당히 많이 고민이 되었는데 이 책을 읽으면서 '그래, 한번 해보자!'는 마음이 생겼다. 돈을 퍼부으면서도 하는데 내가 가지고 있는 지식과 노하우를 통해 사람들을 돕고 그것을 통해 수익이 창출된다면 그만큼 좋은 것이 또 있을까. 책의 목적은 그저 마음으로 감동받고 '그래야지' 하는 것보다는 묵묵히 읽은대로 삶 속에 그대로 드러나게 하는 것이라고 본다. 나와 같은 작은 한 사람이 이 책을 읽고 이렇게 움직일 마음이 생겼다면 그것만으로도 이 책은 성공한 것이다. 그 말은 나와 같은 독자들이 한 둘이 아닐 것이기 때문이다. 특히 창업을 앞두고 있거나 사업을 하는 사람이라면 반드시 읽어 보아야 할 책이다.

 

(출처: 알라딘)

 

 

 


 

 

 

마케팅의 패러다임을 바꾸다 - 「SNS 앱경제 시대 유틸리티 마케팅이 온다」(제이 베어) -

calamis

(http://calamis.tistory.com)

 

 

 

 

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Posted by calamis
  

혁신적 창업가를 위한 실제적 지침서

- 「혁신본능」(마이크 미칼로위츠) 리뷰 -

 

 


혁신본능

저자
마이크 미칼로위츠 지음
출판사
처음북스 | 2013-07-29 출간
카테고리
경제/경영
책소개
『혁신본능』은 사업할 돈이 없는데도 불구하고 어마어마한 수익을 ...
가격비교

 

 

구글, 페이스북, 유투브

요즘 젊은 사람들이나 창업을 하려는 사람들은 누구나 다 이런 엄청난 기업을 이뤄내기를 꿈꿔본다. 서점가를 점령한 많은 책들은 '당신도 그들처럼 될 수 있다'고 괜한 자신감을 던져준다. 하지만 처음 창업하는 사람들 가운데 10명 중 9명은 1년 안에 그 사업을 접는다. 그나마 살아남은 사람들도 그다지 오래 못가고 우리가 기억할만한 창업가들은 극히 찾아보기가 어려운 것이 현실이다.

 

그렇다면 창업을 준비하는  사람들이 꿈꾸는 것이 정말 구글이나 페이스북과 같은 세계적인 기업으로 만드는 것일까? 물론 그런 목표를 가지는 것은 필요하지만 현실적으로 내 앞가림을 하며 내가 좋아하는 일을 하는 것이 무엇보다 중요할 것이다. 그러한 실제적이고 현실적인 창업을 시작할 수 있도록 도와주는 가이드가 나타났다.

 

 

「혁신본능」(마이크 미칼로위츠).

 

상당히 강하고 자신감 넘치는 어투로 시종일관 독자로 하여금 묘한 활력을 느끼게 하는 그의 혁신 본능과 그가 강조하는 혁신적 창업가에 대한 이야기를 들어보자.

 

「혁신본능」(마이크 미칼로위츠, 송재섭 옮김, 264쪽, 2013)

 

 


 

 

어떤 내용이 담겨있나

 

이 책은 네 개의 PART와 10개의 장, 두 개의 보너스로 이뤄져 있다. '믿음', '혁신적 창업가는 어디에 집중하는가?', '행동', '돈과 지분' 등의 큰 주제 아래 10개의 장이 각각의 내용에 맞게 나눠져 있다. 직접 만나보지 않더라도 상당한 에너지와 자신감, 그리고 책 전체에 흐르는 그의 유머감각과 밝은 분위기는 책을 읽는 재미를 더해준다.

 

(출처: 교보문고)

 

:: PART 1 믿음

'PART1 믿음'은 이 책의 제목이나 주제, 내용과는 좀 동떨어진 느낌의 제목들이 이어진다. '1장 자연의 부름', '2장 마음 속 약간의 평화와 고요', '3장 뱃속의 불' 등  각 장의 제목만 본다면 마치 명상집이나 수필집을 읽는 느낌마저 들 정도다. 그러나 자신의 능력을 믿되 그 어떤 변명도 하지 말고 지금 바로 자신의 일을 시작하라고 강조한다. 자신이 모든 것을 뒤로하고도 매달릴 수 있는 일은 무엇이며 어떤 가치를 붙잡고 살아가는지 창업에 대한 제대로 된 마인드를 갖게해준다.

 

:: PART 2 혁신적 창업가는 어디에 집중하는가?

이제 본격적인 작업에 착수한다. PART2는 '4장 본격적인 작업에 착수하기', '5장 중요한 것은 규칙성이다'로 구성되어 있으며 큰 것을 위해 작은 것에 집중하되 집중의 5원칙을 지키라고 말한다. 혁신의 영역은 무엇인지, 이상적인 고객은 누구인지 등 혁신적창업가로서 구체적인 사항들을 조목조목 짚어낸다. 더불어 자세한 사업 계획서보다 '번영의 계획', '분기별 계획', '일일측정표' 등 세 가지 문서만 있으면 그 어떤 사업계획보다 더 빨리 더 잘 창업할 수 있다고 주장한다.

 

(출처: 교보문고)

 

 

:: PART 3 행동

지금까지 이론적인 틀을 갖추는 데 주안점을 두었다면 이제 말 그대로 그 모든 것을 행동으로 옮길 시간이 되었다. 그래서 'PART 3 행동'은 '6장 이제 준비가 됐는가?', '7장 당장 볼일을 보라' 등의 내용이 담겨있다. 생각과 계획을 실행하는 데 있어서 무슨 말이 필요하겠는가. 그래서일까, PART3은 내용이 많지 않다. 성공하려면 "아니요"라고 말하고 처음 창업을 해보는 이들에게는 정교한 계획대신 뚜렷한 비전과 목표를 세우라고 조언하고 있다.

 

:: PART 4 돈과 지분

마지막으로 PART4는 '8장 세마디 휴지로 처리하라', '9장 꾸준한 현금 흐름', '10장 당신 사업은 오직 당신만이' 등 사업의 핵심이라 할 수 있는 돈에 대해 이야기한다. 또 다시 세 마디 휴지를 꺼내들며 쥴리 앤더슨처럼 돈이 없어도 얼마든지 창업을 할 수 있다는 점을 부각시킨다. 돈이 없어도 자신에게 숨겨진 돈을 찾아내는 방법은 미국의 경우이긴 하지만 미처 생각하지 못했던 방법들을 제시한다.

 

 

(출처: 교보문고)

 

 

 

놓치기 아쉬운 문장들

 

"신은 아무 존재감도 없는 인간을 창조할 만큼 한가하지 않았다. 각자 존재의 의미를 지닌 인간을 창조했을 뿐이다. 나는 우리 모두가 우리 안에 신이 주신 재능을 가지고 있으며 그 재능이 꽃피워지기만을 기다리고 있다고 믿고 있다."  _p.31

 

"성공하려면 우리는 성공할 수 있다는 것을 먼저 믿어야만 한다." _p.36

 

현재보다 더 좋은 시간은 없다. _p.44

 

"컬럼버스는 계획에 따라 미 대륙을 발견한 것이 아니다." _p.93

 

"승리는 이따금 벌어지는 일이 아니다. 가끔 승리하는 걸로는, 가끔 일을 제대로 하는 걸로는 안된다. 당신은 뭐든 항상 제대로 해야 한다. 승리는 습관이다. 안타깝게도 패배도 마찬가지다." _p.122

 

"생각해보라. 살다 보면 무얼 해야 하는지 아는 사람은 많아도 아는 것을 실제로 행하는 사람은 별로 없다. 안다고 다가 아닌 법! 당신은 행동해야만 한다." _p.178 

 

(출처: 교보문고)

 

 

마치며

 

'혁신본능'이라는 제목만 봐서는 마인트 컨트롤이나 창의성 등을 다룬 자기계발서라는 생각이 들었다. 하지만 책의 첫 페이지를 열어 본 순간 그 예상은 완전히 빗나갔다. 사실 책 표지에 '성공한 사업가는 무엇에 집중하는가'라는 부제가 있지만 제목 자체가 주는 느낌이 강해서 그것마저 눈에 들어오지 않았다. 그런 제목만큼이나 이 책은 시작부터 강렬했다. '세마디 휴지' 이야기가 끊임없이 등장하는 가운데 창업에 대한 독특한 이야기가 흥미롭게 펼쳐진다.

 

이 책을 읽으면서 드는 느낌은 저자가 이 책의 내용에 대해 상당한 자신감을 가지고 있다는 것이다. 자신이 직접 그러한 과정들을 통해 지금 성공이라는 혜택을 누리고 있고 주변에서도 그러한 모습을 많이 지켜보아왔기 때문에 가능한 일이다. 귀에 그다지 익숙하지 않은 여러 사례들은 오히려 '나도 할 수 있겠구나'라는 자신감을 심어주기에 충분하다. 그런 면에서 크리스 길아보의 100달러로 세상에 뛰어들어라」와 비슷한 부분이 많이 있다.

 

중간중간 '혁신적 창업가의 팁'을 두어 해당 장의 내용을 이해하고 실행하는 데 필요한 정보들을 삽입했다. 각 장의 마지막 페이지에는 '지금 당장 행동하라!'는 제목으로 1페이지 분량의 과제가 수록되어 있다. 과제들을 해결하는 데 주어진 시간은 불과 수십분이다. 하지만 많은 독자들이 책을 읽을 때에는 고개를 끄덕이지만 책을 덮고 나면 잊어 버리는 현실을 감안할 때 바로 행동으로 옮겨볼 수 있는 아주 실용적인 방법인 것 같다.

 

핵심적인 내용들은 서술형이 아닌 목록형으로 잘 정리하여 보는 이들로 하여금 기억하고 적용하기 쉽게 만들었다. 예를 들어 '단 하나만을 제외하고 모든 변명을 버려라'(p.43)에 나오는 변명들은 상당히 공감이 갔는데 지금 창업을 준비하고 있는 입장에서 한 마디 한 마디가 가슴에 와 닿았다. 다 내 얘기인 것 같아서다. 이미지는 없지만 필요한 부분들은 표 형식으로 작성하여 독자들의 이해를 돕고 있다.

 

최근 창업에 관한 책들을 여러 권 읽었다. 창업을 몇 달 동안 준비하면서 많은 도움을 받았지만 이 책은 특히 많은 도움이 되었다. 제목처럼 내용 자체도 혁신적이다. 다만 미국의 사회적 문화적 배경을 뒤로 했기에 약간의 아쉬움은 남지만 전반적인 흐름은 갖기에 크게 불편할 정도는 아니다. 디자인 측면에서의 보는 재미는 덜하지만 내용면에서 봤을 때 창업하는 이들에게 있어서는 큰 도움이 되는 책이다.

 

(출처: 교보문고)

 

  


 

 

 

혁신적 창업가를 위한 실제적 지침서 - 「혁신본능」(마이크 미칼로위츠) 리뷰 -

calamis

(http://calamis.tistory.com)

 

 

 

 

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Posted by calamis