마케팅의 패러다임을 바꾸다 - 「SNS 앱경제 시대 유틸리티 마케팅이 온다」(제이 베어) -

 

마케팅의 패러다임을 바꾸다

- 「SNS 앱경제 시대 유틸리티 마케팅이 온다」(제이 베어) -

 

 

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SNS 앱경제 시대 유틸리티 마케팅이 온다

저자

제이 배어 지음

출판사

처음북스 | 2013-12-01 출간

카테고리

경제/경영

책소개

소비자가 광고를 믿지 않는 시대 기업은 유용함 즉, 유틸리티로 ...

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성공하는 사람들은 주는 법을 안다.

선천적으로 주는 것을 좋아하는 사람도 있지만 마케팅 차원에서 그러기도 한다.

그들은 1을 주고 9를 받을 줄 안다.

하지만 그렇지 못한 사람들은 1을 손해보지 않으려고 9를 놓친다.

1을 주면 9를 얻을 수 있는 기막힌 마케팅 방법.

 뭐라 딱히 정의내리기는 어렵지만 주는 것을 통해 더 많은 것을 얻는 방법.

유틸리티, Youtility!

그 놀라운 방법에 대해 설명하는 책이 있어 만나보려 한다.

 

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(출처: 알라딘)

 

 

 

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어떤 내용이 담겨 있나

 

총 12장으로 구성된 이 책은 컴맹이었던 저자가 유틸리티 기법을 통해 이 분야의 세계적인 전문가로 거듭나는 과정을 흥미진진하게 설명하는 동시에 그것이 어떤 영향력을 가지고 있는지, 그리고 어떻게 독자들에게도 적용될 수있는지를 생생하게 보여준다.

 

[목차]

 

1장 최초상기
어디 있는지 모르는 사람에게는 홍보할 수 없다: 매체 환경의 분화
불신은 최초상기를 갉아먹는다

2장 상위노출
인바운드 마케팅의 부흥, 그리고 그것이 단지 반쪽 이야기밖에 안 되는 이유
너무나 많은 정보는 검색의 지배력을 약화시킨다

3장친구인식
개인적 관계와 상업적 관계가 하나로 섞이다
홍수처럼 쏟아지는 초대 메시지를 극복하는 두 가지 방법
@힐튼서제스트와 실시간 유-틸리티의 힘
피닉스 아동병원의 카시트 도우미, 그리고 망설임 제거가 가진 힘
차민의 앉을래 쪼그릴래 앱과 보편적 질문에 대한 대답이 가진 힘
택시 마이크와 로우테크 유-틸리티의 힘
유-틸리티가 보편적이지 않은 이유
유-틸리티의 세 가지 측면

4장 셀프서비스 정보
결정이 시작되는 순간과 소비자 정보 입력의 홍수
인터넷 상시 접속은 소비자를 수동공격성자로 만든다
영업직의 종말
대화식 동영상을 통해 셀프서비스 정보를 제공하는 라이프 테크놀러지
얼룩 지우기에 대한 셀프서비스 정보를 무료로 나눠주는 클로록스
셀프서비스 정보를 전달하는 빅포파
앤지 리스트: 첫날부터 유-틸리티

5장 극단적 투명성
홀리데이 월드와 스플래싱 사파리: 있는 줄도 몰랐던 질문에 답하기
고객의 기대 수준은 끊임없이 변화한다
맥도날드 캐나다는 숨길 것이 없다
왈비 파커는 자신들이 받은 질문을 가능한 모든 방법으로 답한다
프리저 번즈: 질문에 답하고 산업을 만들다
브랜드 지지자와 함께 질문에 답하기

6장 실시간 적합성
메이저는 매장 지도화 기술로 쇼핑객의 시간을 줄여준다
오프라인에서 보고 온라인에서 구매하는 쇼루밍 현상과의 싸움
밴더빌트의 코치스마트 앱은 코치가 선수들을 안전하게 보호하도록 도와준다
댄 디콘은 팬을 쇼의 일부로 만들었다
스캇 미라클그로는 계절마다 돌아오는 원예 문제를 해결한다
신캡스는 기업이 연간 페이스북 광고 예산을 책정하는 것을 돕는다

자기만의 유-틸리티를 구축하는 여섯 장의 설계도

7장 고객의 욕구를 규명하라
검색엔진 데이터는 고객을 이해하는 데 필요한 지도책이다
소셜 미디어에서의 대화를 통해 고객의 욕구를 밝히다
웹 데이터 분석과 내부 검색은 요즘 무엇이 효과가 있는지 보여준다
고객에게 무엇이 필요한지 물어보라

8장 고객의 욕구를 응용한 마케팅에 연결하라
더 많은 청중에게 도달하려면 마케팅을 잘게 세분화하라

9장 마케팅을 마케팅하라
유-틸리티와 소셜 미디어 사이의 관계
기업에게 가장 중요한 (그런데 자주 경시되는) 청중

10장 유-틸리티를 내부에서 조달하라
맥도날드 캐나다와 상황에 따른 내부 조달
SAP와 자발적 내부 조달
IBM과 지원형 내부 조달
오픈뷰 벤처 파트너스와 의무적 내부 조달

11장 유-틸리티를 프로젝트가 아닌 프로세스로 만들라
내일이면 고객은 어제와 다른 것을 필요로 할지도 모른다
신기술은 유-틸리티의 다양한 변화를 가능하게 한다
좋은 아이디어는 유효기간이 따로 없다

12장 점수를 유지하라
소비 지표
지지와 공유 지표
기회 창출 지표
판매 지표
투자수익률: 노력할 만한 가치가 있는가?

  

(출처: 알라딘)

 

 

놓치기 아쉬운 문장들

 

다른 회사들이 블로그에 홍보성 글을 올리는 것과 달리, 나는 리버풀 앤 스파를 광고하는 문구는 한 마디도 집어넣지 않고 최선을 다해 정직하고 진솔하게 질문에 대한 답만 써나갔다. _p.11

 

여러분이 '유용한' 회사를 만드는 데 집중하면 어떨까? 홍보를 집행하는 대신 정보를 제공하기로 한다면 어떨까? "물고기를 잡아주면 하루치 식량을 주지만, 물고기 잡는 법을 가르쳐주면 평생 식량을 준다"는 말을 들어본 적이 있지 않은가? 마케팅도 똑같다. 물건을 팔면 오늘 한 차례 손님을 얻을 수 있지만, 도움을 주면 평생 고객이 생긴다. _p.23

 

홀리데이 월드는 많은 방문객들이 미처 물어볼 생각도 못한 질문들에 대한 답을 방문객이 정문을 통과하기도 전에 미리 제공하고 있다. _p.105

 

"플랫폼을 새로 만들고 거기에서 신뢰할 만한 전문가가 되면 당신은 말 그대로 무엇이든 팔 수 있습니다. 회사에 하루 종일 상품만 고민하는 사람 말고 이렇게 생각하는 사람이 더 많이 있으면, 그 회사에는 무한한 기회가 열릴 거라고 생각합니다." _p.114

 

사람들이 기꺼이 돈을 낼 만큼 마케팅을 정말 유용하게 만들기 위해, 기업이 반드시 이해해야 하는 것이 두 가지가 있다. 하나는 잠재 고객의 선택을 더 잘 이끌어내기 위해 무엇이 필요한지이고, 다른 하나는 어떻게 하면 그 필요한 것들을 제공해 잠재 고객의 생활을 개선할 수 있는지이다. _p.160

 

"기업은 세 가지 측면에서 표적 고객을 잘 이해해야 합니다. 첫째는 '고객이 어떻게 정보를 발견하고 있는가?'이고, 둘째는 '고객의 소비 취향은 어떠한가?'입니다. 두 번째 질문은 이용 경로나 단말기, 콘텐츠 등으로 더 구체화될 수 있습니다. 마지막으로 세 번째는, '고객이 행동을 취하도록 만드는 동기요인은 무엇인가?'입니다." _p.161

 

오타 리스트

 

이 책에는 심각한 '오타들'이 있다. p.37에서부터 그 비극은 시작된다. 본문 세번째 줄을 보면 '소핑' 하면서라고 '쇼핑'을 잘못 인쇄한 단어가 보인다. 여기만 그런 줄 알았다. 그런데 이 이후에 나오는 '소핑'은 끊이지 않았다. 다 적을 수도 없을만큼 말이다. 그것도 그냥 '소'라고 인쇄되었다면 그나마 나을텐데 한 눈에 봐도 오타인 걸 알아채도록 오른쪽 'ㅗ'는 보이고 왼쪽의 'ㅗ'는 보이질 않는다. 물론 내가 가지고 있는 책만 그럴 수도 있다. 여하간 이런 식의 계속되는 오타는 처음 접해본다. 아마도 출판사측에서도 다음 쇄에서는 해결했으리라 믿고 싶다.

 

p.105_위에서 10째줄: 미래 → 미리

p.125_아래에서 3째줄: 지지다 → 지지자  

 

마치며

 

utility vs. youtility

한국어도 그렇지만 영어에도 단어를 가지고 재미있는 아이디어들 만들어내는 경우가 많다. 예를 들어 '님'이라는 글자에 점 하나만 찍으면 '남'이 된다는 것처럼 'impossible'에 점 하나만 찍으면 'I'm possible!'이 된다는 이야기는 이제 많은 사람들이 익히 알고 있다. 이 책의 제목인 '유틸리티'라는 단어도 마찬가지다. 원래 미국에서 'utility'라는 단어는 '전기나 가스, 수도 같은 공공서비스'를 의미(p.23)한다.

 

그러나 이 책을 통해 저자가 강조하는 것은 발음은 똑같지만 일종의 신조어인 'youtility'이다. 이것은 '물건을 팔면 오늘 한 차례 손님을 얻을 수 있지만, 도움을 주면 평생 고객이 생긴다'는 모토에서 시작된 것이다. 그래서 이 '유틸리티 마케팅'은 마케팅을 위아래로 뒤집은 것이다. 기업이 필요로 하는 마케팅이 아니라 고객기 원하는 마케팅인 것이다. 이것은 무료로 제공되면서 매우 유용한 정보를 의미하며, 이를 통해 기업과 고객 사이에 장기적인 신뢰와 유대관계를 구축할 수 있다.

 

사실 회사를 운영하는 사람은 겉으로 표방하는 것이 무엇이 되었든지 간에 수익을 내고 이익을 창출하는 것이 가장 중요한 목표다. 그런 그들에게 무료로 고객에서 무엇인가를 제공하라는 것은 정신나간 짓처럼 보일 수도 있다. 하지만 여기에 답이 있는 것이다. 이제 소비자가 구매 결정을 내리는 방식이 달라졌고 그에 따라 마케팅 방법도 달라져야 하는 것이다. 그래서 저자가 말하는 것이 영어로 도움(Helping)과 판매(Selling)는 딱 두 글자만 다르지만 그 두 글자 때문에 두 단어는 완전히 다른 뜻을 가지고 있다고 말한다. 그리고 도움을 주는 것이 곧 판매로 이어진다는 것이다. 마케팅의 본질적인 변화라는 것이 바로 이것을 의미하는 것은 아닐까.

 

새로운 사업을 런칭하면서 마케팅에 대한 부분이 상당히 많이 고민이 되었는데 이 책을 읽으면서 '그래, 한번 해보자!'는 마음이 생겼다. 돈을 퍼부으면서도 하는데 내가 가지고 있는 지식과 노하우를 통해 사람들을 돕고 그것을 통해 수익이 창출된다면 그만큼 좋은 것이 또 있을까. 책의 목적은 그저 마음으로 감동받고 '그래야지' 하는 것보다는 묵묵히 읽은대로 삶 속에 그대로 드러나게 하는 것이라고 본다. 나와 같은 작은 한 사람이 이 책을 읽고 이렇게 움직일 마음이 생겼다면 그것만으로도 이 책은 성공한 것이다. 그 말은 나와 같은 독자들이 한 둘이 아닐 것이기 때문이다. 특히 창업을 앞두고 있거나 사업을 하는 사람이라면 반드시 읽어 보아야 할 책이다.

 

(출처: 알라딘)

 

 

 

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