사람을 움직이는 인센티브의 힘
- 「무엇이 행동하게 하는가」(유리 그니지 외) -
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자기계발서를 읽다보면 수많은 연구와 실험결과들이 등장한다.
하지만 그 결과들을 보면서 과연 이러한 실험들이 유의미한 것일까 하는 의구심이 들 때가 있다.
통제된 상황 속에서 실험자가 의도한 바대로 결과가 도출될 염려는 없을까 하는 생각이 든다.
이런 우려를 불식시킬만한, 현장과 실험이 강조된 행동경제학 책이 발간되었다.
미국의 젊은 경제학자 두 명이 함께한 책,
「무엇이 행동하게 하는가」
"연구실과 현장 사이의 벽을 무너뜨리는 선구적 저서"라는 극찬을 받은 이 책은 과연 무슨 내용을 담고 있을까?
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(출처: 인터파크)
어떤 내용이 담겨 있나
이 책은 총 11개의 장으로 구성되어 있다. 인센티브, 성별격차, 교육현장, 기업과 기부 등 다양한 분야에서 행동하게 만드는 방법들과 여러 사례들을 소개하고 있다. 하지만 전체적으로 주장하는 바는 '현장실험'이라는 키워드로 압축할 수 있다. 실험실 안에 갇힌 추론들을 과감하게 떨쳐 버리고 현실에서 실험을 거친 데이터에 집중하고 있다. 자세한 목차는 다음과 같다.
[목차]
추천의 글:[괴짜경제학]의 저자 스티븐 레빗
프롤로그 | 문제의식을 넘어
무엇이 사람을 행동하게 하는가
1 어떻게 하면 내가 원하는 대로 타인을 행동하게 만들까?
인센티브는 언제 효과가 있고 그 이유는 무엇일까?
|악마는 디테일에 있다 |식사비를 지불하는 세 가지 방법 |금전적 인센티브가 건강에 미치는 영향
2 여성의 급여가 남성보다 적은 이유는 무엇일까?
구인광고, 미로 탈출, 테니스공과 양동이 실험
|여성의 경쟁심은 어느 정도일까? |여성 대 남성의 미로 탈출 게임 |철저한 부계사회, 마사이족 마을에 가다 |그 직업의 적임자는 누구일까?
3 성별 격차를 좁히려면 어떻게 해야 할까?
기이한 모계사회, 카시족에게서 배운 교훈
|경쟁심이 높으면 흥정을 잘할까? |여성이 인류를 구원할 수 있을까? |구인광고와 급여 협상 |고용주가 할 수 있는 일 |정책수립자, 교육자, 부모가 할 수 있는 일
4 학생들이 스스로 공부하게 만드는 방법은 무엇일까?
슬픈 은메달 수상자와 기쁜 동메달 수상자
|공교육을 효과적으로 개선하는 방법 |시카고하이츠, 교육문제의 축소판 |졸업은 복권 당첨 |미끼가 통할까? |그리핀 부부의 선물 |아이들에게 공부하라고 돈을 줘도 될까? |손실 프레이밍과 획득 프레이밍 |학생에게 통한 방법이 교사에게도 통할까? |학생, 부모, 교사 모두에게 인센티브를
5 가난한 아이들이 부유한 아이들을 몇 달 만에 따라잡을 수 있을까?
세계 최대 조기 아동교육 프로젝트
|그리핀 조기아동교육센터의 프리스쿨 |프리스쿨, 행운의 도박 |위험한 현장 |실험은 얼마나 진척되었을까? |공립학교를 구하라
6 사람들이 차별하는 진짜 이유는 무엇일까?
사실 당신을 싫어하지 않아요. 그냥 돈이 좋을 뿐이에요.
|차별의 다양한 형태 |편견이 줄어들고 있다 |떠오르는 문제, 경제적 차별 |성공을 부르는 옷차림 |휠체어를 탄 조, 정비소에 가다
7 현대의 차별을 끝내는 방법을 한마디로 표현한다면?
정보에 주의하라, 아니면 역습을 당할 수 있다.
|그런 사람에게 자동차를 팔겠습니까? |흥정의 조건 |차별과 공공정책 |지치도록 쇼핑하자
8 사회가 개인을 어떻게 보호해줄 수 있을까?
학교폭력, 아동비만, 장기기증과 온난화
|자료분석가 론 휴버맨 |카니예 웨스트와 평온한 문화 프로그램 |시카고 교육청이 첩보기관을 운영하다 |조용한 살인자, 비만 |넛지 대 뉴슨스, 무엇이 효과적일까? |인류에 대한 위협, 지구온난화
9 어떻게 하면 기부금을 늘릴 수 있을까?
가슴에 호소하지 말고 허영심에 호소하라
|기금 모금의 과학 |앞 사람 따라 하기 |스니커즈 초콜릿바 공식 |복권효과와 외모효과 |톤틴연금제도 활용법 |스마일 비즈니스, 동일시의 비밀
10 사람들이 기부하는 진짜 이유는 무엇일까?
구순구개열 수술과 스마일 비즈니스
|동생의 비극, 오빠의 선택 |"이번 한 번만 기부해주십시오." |고객 만족의 열쇠 |장기적 성공을 이루기 위한 초석
11 오늘날의 기업들이 멸종 위기에 빠진 이유는 무엇일까?
기업에 실험 문화를 구축하라
|넷플릭스: 직관의 실패 |인튜이트의 현장실험 |휴매나의 행동중재 |와인의 적절한 가격 |원하는 만큼만 지불하기 |어떻게 하면 관심을 끌 수 있을까? |보상 프레이밍과 처벌 프레이밍 |실험하지 않는 이유는 무엇일까?
에필로그 | 세상을 어떻게 바꿀까? 혹은 문제를 어떻게 해결할까?
삶은 일종의 실험실이다.
감사의 글
미주
찾아보기
(출처: 인터파크)
놓치기 아쉬운 문장들
자신이 원하는 대로 다른 사람이 행동해주기를 바란다면 인센티브가 엄청나게 편리한 수단이 될 수 있다. _p.037
현금은 만능이 아니다. 돈으로 살 수 없는 것도 있기 때문이다. 사람들이 진정으로 가치 있다고 여기는 것을 토대로 보상하는 편이 돈 몇 푼을 빼앗는 것보다 훨씬 효과적으로 동기를 부여할 수 있다. 시간, 선량한 시민이라는 자아상, 심지어 사탕이라도 가치를 지닐 수 있다. 한마디로 모든 인센티브가 같은 결과를 가져오는 것은 아니다. _p.045
"확실히 경제학은 삶을 낭만적으로 그리지는 않는다. 하지만 세계 여러 곳에서 광범위하게 일어나는 빈곤, 고통, 위기를 보면 경제학과 사회 법칙을 파악하는 것이야말로 사람들의 행복에 지대하게 기여할 수 있는 길이라는 사실을 강하게 느낀다." _p.210
자선단체에 기부하는 행위는 스니커즈 초콜릿바를 구입하는 것과 성격이 전혀 다르고, 명분을 위해 싸우며 기분이 흐뭇해지는 옳은 일이다. _p.279
아이디어가 떠오르면 실험하라! 하얀 가운과 연필은 필요 없다. 자리를 박차고 바깥세상으로 나가 실제로 어떤 상황이 벌어지는지 살펴라. 그러고 나서 무엇을 깨달았는지, 어떻게 다르게 생각하기 시작했는지 세상에 알려라. _p.349
(출처: 인터파크)
마치며
이 책은 두 명의 젊은 경제학자들이 뜻을 모아 만든 책이다. 기존의 여러 자기계발서나 경제경영서들이 제한된 상황 내에서 도출된 다양한 실험과 연구결과에 의존하고 있다면, 이 책은 실험실에서 뛰쳐나와 현장으로 들어가 20년 동안 수집한 사례와 실험결과를 토대로 하고 있다. 자신들의 의도한 결과를 도출해내기 위한 통제된 상황이 아니라 사람들이 실제로 일하고 공부하고 생활하는 현장에서 자연스럽게 일어나는 여러 현상들을 관찰하여 인간행동의 동기를 파헤친 것이다.
이들의 수많은 사례와 실험 등에 대한 분석은 인센티브, 남녀 성별에 따른 급여차이, 성적향상 동기, 학교폭력, 기부금 증대 등을 비롯한 개인과 기업, 국가와 전 세계를 그 대상으로 하고 있다. 저자들이 발견한 주요 사항은, '인간의 동기를 파헤쳐보면 딱히 이기심이라고는 말할 수 없지만 자기 이익을 추구하는 마음이 뿌리 깊이 박혀 있다'는 사실이다. 이들에 의하면 기부금 역시 허영심에 호소해야 하며 성차별 해소를 위해서는 인센티브가 필요하다고 주장한다.
많은 사람들은 타인을 자신이 원하는대로 행동하게 만들고 싶어한다. 누군가를 사랑한다면 그 사람이 나를 사랑하게 만들고 싶다. 직장생활에서, 경영일선에서, 교육현장에서 만나게 되는 다양한 사람들과 상황 속에서 결국 사람을 움직일 수 있는 자만이 승리하는 사람이며 성공하는 자이다. 이 책은 그런 사람들의 행동이 어떤 매커니즘에 이뤄지는 지를 정확하게 분석한 책이다. 그 기저에는 '인센티브'가 자리잡고 있다.
긍정적 인센티브와 부정적 인센티브의 생산량 증가 사례는 일반적으로 알고 있던 것과는 반대의 결과가 나와서 의아했다. 어린이집의 벌금제도나 기부금을 지속적으로 내게 만드는 인센티브는 무엇인지 밝혀낸 실험도 흥미롭다. 모두 다 저자들이 현장실험을 통해 얻어낸 생생한 결과이기 때문에 공감도가 높다. 통제하거나 간섭하지 않아도 내가 원하는 대로 상대를 이끌 수 있는 힘, 바로 이 책에 담겨 있다.
(출처: 인터파크)
사람을 움직이는 인센티브의 힘 - 「무엇이 행동하게 하는가」(유리 그니지 외) -
calamis
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