법과 비즈니스의 환상적인 만남 - 「변호사처럼 반론하라」(우에노 마사루) -

 

법과 비즈니스의 환상적인 만남

- 「변호사처럼 반론하라」(우에노 마사루) -

 

 

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변호사처럼 반론하라

저자

우에노 마사루 지음

출판사

끌리는책 | 2014-03-10 출간

카테고리

자기계발

책소개

조용하고 부드럽게 내 의견을 말하는 53가지 반론의 기술밀당(밀...

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많은 사람들이 말을 잘 하고 싶어한다.

특히 비즈니스 현장에 있는 사람이라면 더더욱 그럴 것이다.

회사 내에서는 물론이고 대외적으로도 그렇다.

그러나 말을 잘 한다는 것이 꼭 상대방을 말로 이기는 것만을 의미하지는 않는다.

오히려 친절하면서도 부드럽되 그 안에 상대방을 압도하는 힘, 그것이 진짜 말 잘하는 사람의 모습이다.

말 잘하는 사람이라면 단연 검사나 변호사를 떠올리게 된다.

그들이 하는 말이라면 왠지 모르게 신뢰가 가고 달변이라는 생각이 들게 마련이다.

그런 법조인으로서 50년을 살아 온 한 사람이 '말 잘하는 법', '원하는 대화를 하는 방법'에 대해 다룬 책이 나왔다.

 

「변호사처럼 반론하라」(우에노 마사루)

 

과연 말 잘하는 그들이 말하는 말 잘하는 비법, 제대로 반론하는 기법은 무엇일까?

 

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(출처: 인터파크)

 

 

 

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어떤 내용이 담겨 있나

 

이 책은 총 5장으로 구성되어 있으며 각 장은 '1장 "노"를 "예스" 로 바꾸는 반론', '2장 불리할 때 사용하는 반론', '3장 약점을 드러내지 않고 이기는 반론', '4장 심리트릭을 활용한 반론', '5장 유형별 효과적인 반론' 등의 주제를 다루고 있다.  각 장에는 4페이지 내외의 글들이 담겨 있으며 비교적 긴 제목을 가지고 있어서 쉽게 내용을 파악할 수 있다. 총 212페이지의 길지 않은 내용이지만 '조용하고 부드럽게 내 의견을 말하는 53가지의 반론의 기술'에 대한 핵심적인 사항들을 빠짐없이 다루고 있다. 전체 목차는 다음과 같다.

 

 

[목차]

 

머리말_반론은 대화의 꽃이다

1장 "노"를 "예스" 로 바꾸는 반론
원정 그라운드를 홈그라운드로 바꿔라
'과장된 반론'을 먼저 해두면 반론이 잘 통한다
큰 반론을 성공시키려면 먼저 작은 반론을 하라
상대가 반발하는 의뢰를 할 때는 그것이 상대의 '덕분'임을 강조하라
일단 반론을 완전히 멈추고 뜸을 들여라
고집 센 상대에게는 일단 자신의 주장을 완전히 부정하라
상대의 반대에 반론하려면 그 반대의 중대성을 설득하라
마음을 열지 않는 상대에게는 약한 모습을 보여라
상대의 주장을 최소 40퍼센트만 인정하라

2장 불리할 때 사용하는 반론
'불규칙 바운드'로 상대의 반격을 피하라
'그런데', '그건 그렇고'로는 화제를 전환할 수 없다
이야기 도중에 상대가 우쭐거릴 만한 화제로 유도하라
상대의 불만을 발산시키면 반론이 용이해진다
공격적인 상대라면 하고 싶은 말을 전부 하게 하라
냉정한 상대라면 '과보장'의 원리가 효과적이다
라벨링 효과를 이용해 반론하라
반론을 듣지 않는 상사는 손해 보기 쉽다
우월한 상대에게는 오히려 상대의 우월성을 자극하라
말을 많이 하게 하면 반론의 여지가 생긴다
"예를 들어"로 반론의 실마리를 이끌어내라
상대의 우세한 상황을 자신의 페이스로 역전하는 비결
때로는 대답하지 말고 분위기를 살펴라
논점과 관계없는 오류에 일일이 반론할 필요는 없다
약점 지적에는 침묵하거나 답변을 늦춰라
경청과 침묵을 병행하라
먼저 부정적인 면을 언급한 후 반론하라
'불행의 이유'를'행복의 이유'로 바꿔라

3장 약점을 드러내지 않고 이기는 반론
상대가 반발하고 싶어 할 말은 피하라
진심을 담아 칭찬하라
논쟁에서 이기려면 첫인상에 신경 써라
상대가 일반론으로 공격해오면 예외를 일반화하라
명언, 속담, 후광 효과를 이용하라
과도한 경어나 상투적 표현으로 반론을 봉쇄하라
정면으로 반론하기 어려울 때는 혼잣말을 하라
약한 '나'는 '우리'로 바꿔 말하라
한마디도 발언하지 않는 동반자라도 반론에 힘이 된다

4장 심리트릭을 활용한 반론
'열린 질문'으로 상대의 본심을 파악하라
본심을 이끌어냈다면 깊이 파고들어라
허를 찌르는 양자택일의 질문으로 반격하라
사적인 이야기나 실패담으로 상대와의 거리를 좁혀라
공동의 가상 적을 만들어 상대를 방심하게 하라
설득 화법에 대응하는 방법
거절하고 싶을 때는 먼저 칭찬하라
이야기를 추상화해 초점을 흐려라
빛을 등지고 느긋한 동작과 화법으로 반론하라
상대의 작은 약점을 반복해서 공격하라
상대의 발언을 잘게 잘라서 관계를 단절하라
표정과 행동으로 반론하는 방법

5장 유형별 효과적인 반론
논리적인 사람에게 효과적인 반론
감정적인 사람에게 효과적인 반론
적극적인 사람에게 효과적인 반론
소극적인 사람에게 효과적인 반론

  

(출처: 교보문고)

 

 

마치며

 

이 책의 저자인 우에노 마사루는 검사와 변호사로 50년 이상을 살아 온 사람이다. 그러는 가운데 자신의 주장을 상대방에게 이해시키기 위한 다양한 노하우를 자연스레 터득하게 되었고 그것을 책으로 옮긴 것이 바로 이 책이다. 스스로가 비즈니스 세계에 몸담은 적도 없고 상거래 협상을 해본 적도 없다고 밝히고 있지만 그는 이 책을 통해 법조인으로서 상대방을 설득시키는 기술을 비즈니스 현장에 적절하게 적용하고 있다.

 

그러나 저자는 이 책의 목적이 '토론에서 이기는' 것이 아니라 상호간의 정보의 소통을 원활하게 함으로써 서로에게 윈윈이 되는 데 있다고 머리말에서 밝히고 있다. 다른 책에서는 승리하는 비결에 포커스를 맞추고 있다면 이 책은 결과적으로 나도 이기고 상대방도 이익이 되는 전략을 취하고 있는 것이다. 이것이 다른 책과 차별화 되는 부분인 동시에 개인적으로 마음에 드는 부분이기도 했다.

 

우리나라 사람들은 논쟁이나 토론을 벌일 때 꼭 상대방을 이겨 눌러야 한다고 생각하는 경향이 있다. 그래서 자신의 의견이 받아들여지지 않으면 상대방을 비난하며 그 논쟁이나 토론 자체의 의미를 폄하하기도 한다. 이러한 문화에 익숙하지 않기 때문에 생겨나는 현상이다. 그런 면에서 저자가 주장하는 바는 나의 승리에 목적을 두되 상대방도 피해가 가지 않고 이익을 볼 수 있게 하자는 것이다. 그래서 이 책의 내용을 잘 살펴보면 '어떻게 상대방을 비난하고 싸워 이길까' 하는 것을 생각하지 않고 오히려 '상대방을 칭찬'하고 '약한 모습'을 보이기도 하며, '상대의 우월성을 자극'하기도 한다. 특이한 방법이다. 고도의 심리적 기술이 내포되어 있다.

 

마지막에는 '논리적인 사람에게 효과적인 반론', '감정적인 사람에게 효과적인 반론', '적극적인 사람에게 효과적인 반론', '소극적인 사람에게 효과적인 반론' 등 유형별 효과적인 반론법에 대해서 소개한다. 무조건 자신의 스타일대로 반론하는 것이 아니라 상대방의 유형을 잘 파악하고 그에 대한 적절한 대응방법을 구사하도록 돕는 것이다. 이러한 설명 과정에서 저자의 50년 법조인으로서의 실제경험과 노하우가 그대로 묻어난다.

 

일본이라는 나라가 우리나라와 여러 면에서 비슷한 점이 있어서인지 책의 예화들이 상당히 와 닿는다. 예를 들면, '반론을 위한 반론'의 위험성을 다루면서 '기억력을 중시하는 입시 전쟁'이라는 표현도 우리나라 교육현실과 크게 다르지 않다. 행정구역을 말하는 '현'이나 '가부토초' 등 일본 고유의 단어들을 언급할 때를 제외하고는 우리나라 저자가 쓴 책인 듯한 느낌마저 든다.

 

전반적으로 흥미롭게 읽을 수 있는 책이다. 법조계와 비즈니스의 환상적인 콜라보레이션이라고나 할까. 여기에 심리학적인 측면이 강하게 부각되지만 그를 뒷받침하는 연구나 실험 대신 저자의 50년 법조계에 몸담은 풍부한 사례들이 탄탄하게 받쳐주고 있다. 오히려 조금 더 자세하게, 조금 더 많은 내용을 다루었더라면 하는 아쉬움이 남을 정도다. 특정한 분야를 막론하고 정말 말 잘하고 상대방을 잘 설득하고자 하는 모든 독자들에게 필요한 괜찮은 책이다. 

 

(출처: 교보문고)

 

 

 

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법과 비즈니스의 환상적인 만남 - 「변호사처럼 반론하라」(우에노 마사루) -

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(http://calamis.tistory.com)

 

 

 

"해당서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다"